Selbstgemachtes verkaufen: Marmelade, Seife und Kerzen richtig anbieten

Selbstgemachtes verkaufen: so funktioniert es

Selbstgemachtes verkaufen heißt, eigene Produkte herzustellen und sie an Kunden zu bringen, online oder vor Ort. Typisch sind Marmelade und Gebäck, Seife und Naturkosmetik, Kerzen, Schmuck, Genähtes oder Holzspielzeug. Der Verkauf selbst ist einfach. Die eigentliche Arbeit liegt darin, für jede Produktgruppe die richtigen Regeln zu kennen, denn das Recht unterscheidet streng zwischen Lebensmitteln, Kosmetik, Spielzeug und sonstigen Waren.

Diese Unterscheidung entscheidet über Aufwand und Kosten. Ein Armband aus Perlen braucht vor allem Herstellerangaben nach der Produktsicherheitsverordnung. Ein Glas Marmelade braucht eine Meldung bei der Behörde und ein Etikett nach Lebensmittelrecht. Eine Seife braucht vor dem ersten Verkauf ein Gutachten. Prüfen Sie deshalb zuerst, in welche Gruppe Ihr Produkt fällt, und rechnen Sie erst danach Preise.

Was Sie realistisch verdienen können

Wie viel bleibt, hängt von Material, Arbeitszeit, Verkaufsweg und den einmaligen Kosten für Nachweise ab. Ein typisches Einkommen gibt es nicht. Viele Hersteller unterschätzen die eigene Arbeitszeit und Fixkosten wie eine Sicherheitsbewertung, die sich erst über viele Stücke verteilt.

Rechenbeispiel

Beispiel mit angenommenen Werten, keine Prognose. Sie verkaufen eine handgegossene Duftkerze über Etsy für 24 Euro mit kostenlosem Versand. Wachs, Docht, Duft, Glas und Verpackung kosten 6 Euro, der Versand 5,50 Euro. Ihr Konto liegt in Österreich oder Deutschland. Die Gebühren entsprechen den Etsy-Werten aus dem Ratgeber zum Etsy-Shop, die Einstellgebühr von 0,20 US-Dollar ist vereinfacht mit 0,20 Euro angesetzt.

• Transaktionsgebühr 6,5 Prozent: 1,56 Euro
• Zahlungsgebühr 4 Prozent plus 0,30 Euro: 1,26 Euro
• Einstellgebühr: 0,20 Euro
• Gebühren gesamt: 3,02 Euro
• Ergebnis vor Steuer und ohne Arbeitszeit: 9,48 Euro

Brauchen Sie für eine Kerze 20 Minuten, entspricht das rund 28 Euro pro Stunde vor Steuer, Sozialversicherung und Fixkosten. Bei Kosmetik kommen einmalige Kosten für Sicherheitsbewertung und Etiketten dazu, die Sie auf die geplante Stückzahl umlegen. Den Margen-Rechner können Sie mit Ihren eigenen Werten füllen.

Was Sie brauchen

Für den Start brauchen Sie weniger Geld als Ordnung. Konkret:

• Ein sauberer Arbeitsplatz: Für Lebensmittel und Kosmetik mit Reinigungsplan und getrennten Utensilien.
• Rezepturen und Chargen: Schriftlich festgehalten, damit Sie Zutaten, Herstellungsdatum und Mengen nachweisen können.
• Etiketten: Mit allen Pflichtangaben Ihrer Produktgruppe, gut lesbar und dauerhaft.
• Nachweise: Je nach Produkt Registrierung, Hygieneschulung, Sicherheitsbericht oder Konformitätserklärung.
• Ein Impressum: Für Shop und Social Media, wie im Ratgeber zur Impressumspflicht beschrieben.
• Eine Kalkulation: Material, Verpackung, Versand, Gebühren, Nachweise und Arbeitszeit je Stück.

Die Regeln je Produktgruppe

Jede Produktgruppe hat ihr eigenes Regelwerk, und für die meisten gilt EU-Recht unmittelbar in Österreich und Deutschland. Die Schweiz hat eigene Gesetze, orientiert sich aber stark an der EU. Was Sie bei welcher Behörde melden, steht weiter unten in der Länder-Übersicht.

Lebensmittel: Marmelade, Gebäck, Sirup

Wer Lebensmittel verkauft, gilt als Lebensmittelunternehmer. Nach Art. 6 der EU-Hygieneverordnung 852/2004 melden Sie jeden Betrieb der zuständigen Behörde zur Registrierung, auch wenn Sie von zu Hause aus arbeiten. In Österreich geht die Meldung nach § 10 LMSVG an den Landeshauptmann, in Deutschland an die Lebensmittelüberwachung Ihres Kreises. Laut Stadt Wiesbaden betrifft das ausdrücklich auch Online-Händler auf Plattformen wie eBay oder Amazon. In der Schweiz melden Sie Ihre Tätigkeit nach Art. 20 LGV der kantonalen Vollzugsbehörde, in der Regel dem kantonalen Lebensmittelinspektorat oder Labor.

Die Hygieneverordnung erlaubt die Herstellung in der Privatküche. Sie nennt ausdrücklich Wohngebäude, in denen regelmäßig Lebensmittel für den Verkauf zubereitet werden, und verlangt dort unter anderem hygienische Händewaschgelegenheiten, leicht zu reinigende Flächen und eine geeignete Temperaturkontrolle. Dieselben Vorgaben gelten für Marktstände. Anhang II der Verordnung verlangt zudem, dass Personen, die mit Lebensmitteln umgehen, in Lebensmittelhygiene geschult sind. In Deutschland brauchen Sie für bestimmte Lebensmittel wie Milch- und Eiprodukte oder Torten mit Sahnefüllung vor Beginn eine Belehrung des Gesundheitsamts nach § 43 IfSG.

Für die Kennzeichnung gilt die Lebensmittelinformationsverordnung (LMIV). Laut Merkblatt der Stadt Jena gehören auf vorverpackte Lebensmittel unter anderem:

• Bezeichnung und Zutatenverzeichnis
• die 14 Hauptallergene, im Zutatenverzeichnis hervorgehoben
• Nettofüllmenge und Mindesthaltbarkeitsdatum
• Name und Anschrift des Lebensmittelunternehmers
• Nährwertdeklaration, wobei handwerklich hergestellte Lebensmittel in kleinen Mengen, die direkt an Endverbraucher oder lokale Geschäfte gehen, ausgenommen sein können

Die Schrift muss mindestens 1,2 Millimeter hoch sein, bei Packungen unter 80 Quadratzentimetern 0,9 Millimeter. Verkaufen Sie online, müssen die Pflichtangaben laut Merkblatt schon vor dem Kauf im Angebot stehen, das Mindesthaltbarkeitsdatum spätestens bei der Lieferung. Auch bei unverpackter Ware am Markt müssen Sie über Allergene informieren. Ob die Ausnahme von der Nährwerttabelle auch beim Versand greift, klären Sie am besten mit Ihrer Lebensmittelaufsicht.

Kosmetik: Seife, Cremes, Badebomben

Seife, Cremes und Lippenbalsam sind kosmetische Mittel, für die die EU-Kosmetikverordnung 1223/2009 gilt. Sie gehört zu den strengsten Regelwerken für kleine Hersteller. Vor dem ersten Verkauf brauchen Sie:

• Eine verantwortliche Person: Wer selbst in der EU herstellt, ist das in der Regel selbst (Art. 4).
• Gute Herstellungspraxis: Die Herstellung muss nach Art. 8 der guten Herstellungspraxis folgen.
• Eine Sicherheitsbewertung: Nach Art. 10 bewertet eine Person mit Hochschulabschluss in Pharmazie, Toxikologie, Medizin oder einem ähnlichen Fach jede Rezeptur und erstellt einen Sicherheitsbericht nach Anhang I.
• Eine Produktinformationsdatei: Sie enthält Beschreibung, Sicherheitsbericht und Herstellungsmethode und wird zehn Jahre nach der letzten Charge aufbewahrt (Art. 11).
• Eine Notifizierung: Vor dem Inverkehrbringen melden Sie das Produkt elektronisch an die EU-Kommission über deren Notifizierungsportal (CPNP), Art. 13.

Selbst gemischte Seife ohne Sicherheitsbericht zu verkaufen, ist also nicht erlaubt, auch nicht in kleinen Mengen. In der Schweiz zählen kosmetische Mittel nach dem Lebensmittelgesetz zu den Gebrauchsgegenständen, für die eine Pflicht zur Selbstkontrolle gilt.

Kerzen, Schmuck, Spielzeug: Produktsicherheit

Für alle übrigen Verbraucherprodukte gilt seit 13. Dezember 2024 die EU-Produktsicherheitsverordnung (GPSR), sofern keine speziellere Regel besteht. Laut IHK Köln führen Hersteller vor dem Verkauf eine interne Risikoanalyse durch, erstellen technische Unterlagen und bewahren sie zehn Jahre auf. Auf das Produkt gehören Name, Postanschrift und E-Mail-Adresse sowie eine Typen- oder Chargennummer. Online müssen Herstellerangaben, Produktkennung, eine Abbildung und etwaige Warnhinweise schon im Angebot stehen. Bei Kerzen bieten sich etwa Hinweise zum sicheren Abbrennen an.

Spielzeug hat ein eigenes Regelwerk. Als Spielzeug gilt nach der Spielzeugrichtlinie 2009/48/EG alles, was dazu bestimmt ist, von Kindern unter 14 Jahren zum Spielen verwendet zu werden, also auch das genähte Kuscheltier oder die Holzrassel. Der Hersteller führt eine Konformitätsbewertung durch, erstellt technische Unterlagen und eine EG-Konformitätserklärung und bringt die CE-Kennzeichnung an. Unterlagen und Erklärung bewahren Sie zehn Jahre auf. Warnhinweise beginnen mit „Achtung“, und kaufentscheidende Hinweise wie das Mindestalter müssen auch online vor dem Kauf erkennbar sein.

Auf Weihnachts- und Kunsthandwerksmärkten verkaufen

Auf Märkten brauchen Sie neben den Regeln für Ihr Produkt einen zugeteilten Standplatz und je nach Land eine Gewerbeberechtigung sowie passende Regeln für Kasse und Beleg. Den Platz vergibt der Veranstalter oder die Gemeinde, einen Anspruch darauf gibt es in der Regel nicht.

Österreich: Marktordnung, Gewerbe und Kalte-Hände-Regelung

Märkte brauchen laut WKO eine Verordnung der Gemeinde, Gelegenheitsmärkte wie Advent- oder Weihnachtsmärkte eine Bewilligung. Die Marktordnung regelt Standvergabe, Zeiten und erlaubte Waren. Wer gewerblich verkauft, braucht eine Gewerbeberechtigung und trägt den Nachweis im Original bei sich, Privatpersonen dürfen nur sehr eingeschränkt anbieten. Für den Handel auf Märkten gibt es das freie Gewerbe Marktfahrer. Stellen Sie selbst her, klären Sie mit dem Gründerservice der WKO, welches Gewerbe Herstellung und Marktverkauf abdeckt.

Eine Registrierkasse brauchen Sie, wenn der Jahresumsatz 15.000 Euro und die Barumsätze 7.500 Euro übersteigen. Einen Beleg stellen Sie grundsätzlich ab dem ersten Barumsatz aus, auch handschriftlich. Für Umsätze im Freien gilt die Kalte-Hände-Regelung: Bis 45.000 Euro netto Jahresumsatz im Freien entfallen laut WKO Registrierkassen- und Belegerteilungspflicht, die Tageslosung ermitteln Sie per Kassasturz. Für Umsätze in oder in Verbindung mit fest umschlossenen Räumen gilt das nicht. Ob eine geschlossene Markthütte noch als Verkauf im Freien zählt, klären Sie mit dem Finanzamt.

Deutschland: Marktprivileg und Belegausgabe

Für festgesetzte Märkte, Messen und Ausstellungen nach §§ 64 ff. GewO brauchen Sie laut IHK keine Reisegewerbekarte (sogenanntes Marktprivileg). Ist eine Veranstaltung nicht festgesetzt, kann Reisegewerbe vorliegen, dann ist grundsätzlich eine Reisegewerbekarte nach § 55 GewO nötig. Für gelegentliche Verkäufe auf Messen, Ausstellungen oder öffentlichen Festen gibt es mit Erlaubnis der Behörde eine Ausnahme nach § 55a GewO. Eine Kassenpflicht gibt es nicht, eine offene Ladenkasse ist erlaubt. Nutzen Sie eine elektronische Kasse, müssen Sie Kunden einen Beleg anbieten (§ 146a Abs. 2 AO).

Schweiz: kantonale Regeln

Wer an einer behördlich angesetzten, zeitlich und örtlich begrenzten öffentlichen Veranstaltung wie einem Markt verkauft, braucht nach Art. 3 des Bundesgesetzes über das Gewerbe der Reisenden keine Reisendenbewilligung. Standplätze und Marktbewilligungen regeln Kanton und Gemeinde, fragen Sie dort oder beim Veranstalter nach.

Schritt für Schritt starten

1. Produktgruppe bestimmen: Ordnen Sie jedes Produkt ein: Lebensmittel, Kosmetik, Spielzeug oder sonstige Ware.
2. Gewerbe klären: Klären Sie, ob und welches Gewerbe Sie brauchen, bevor der erste Verkauf läuft.
3. Behörde kontaktieren: Melden Sie Lebensmittel vor dem Start bei der Lebensmittelaufsicht und fragen Sie dort nach den Anforderungen an Ihre Küche.
4. Nachweise beschaffen: Organisieren Sie Hygieneschulung, Sicherheitsbewertung oder Konformitätsunterlagen.
5. Etiketten gestalten: Legen Sie alle Pflichtangaben fest und prüfen Sie Schriftgröße und Allergenkennzeichnung.
6. Kalkulieren: Rechnen Sie Material, Gebühren, Versand, Nachweise und Arbeitszeit je Stück.
7. Verkaufsweg wählen: Starten Sie auf einem Markt, in einem Laden in der Region oder online über Etsy oder einen eigenen Shop.
8. Dokumentieren: Führen Sie ein Chargenbuch mit Zutaten, Herstellungsdatum und Menge, damit Sie bei Rückfragen jede Charge zuordnen können.

Häufige Fehler

Die meisten Probleme entstehen nicht beim Herstellen, sondern bei den Pflichten davor. Typische Fehler:

• Ohne Meldung starten: Lebensmittel ohne Registrierung zu verkaufen, ist auch im Kleinen nicht erlaubt.
• Seife als Bastelprodukt sehen: Seife ist Kosmetik und braucht einen Sicherheitsbericht.
• Allergene vergessen: Nüsse, Milch oder Gluten müssen im Zutatenverzeichnis hervorgehoben sein.
• Spielzeug nicht erkennen: Ein Kuscheltier für Kinder ist Spielzeug und braucht die CE-Kennzeichnung.
• Arbeitszeit nicht rechnen: Wer nur Material kalkuliert, verkauft oft unter dem eigenen Stundensatz.
• Herstellerangaben weglassen: Ohne Name, Anschrift und E-Mail verstoßen Sie gegen die GPSR.

Steuer und Anmeldung

Wer regelmäßig Selbstgemachtes verkauft, ist in der Regel unternehmerisch tätig. In Österreich brauchen Sie meist ein Gewerbe, außer Sie sind Land- oder Forstwirt und verarbeiten überwiegend eigene Erzeugnisse. In Deutschland melden Sie auch ein kleines Nebengewerbe beim Gewerbeamt an. Was in Ihrem Land gilt, steht weiter unten in der Länder-Übersicht und ausführlich in den Grundlagen zum Gewerbe.

Verkaufen Sie über Plattformen, meldet die Plattform Ihre Verkäufe an die Finanzbehörden. Ausgenommen ist nur, wer weniger als 30 Verkäufe und höchstens 2.000 Euro im Jahr erzielt (in Deutschland: weniger als 2.000 Euro), ab 30 Verkäufen wird also in jedem Fall gemeldet. Eine Meldung bedeutet nicht automatisch Steuerpflicht, Details im DAC7-Ratgeber. Verschicken Sie Ware an Privatkunden in anderen EU-Ländern, beachten Sie die 10.000-Euro-Schwelle aus dem Ratgeber zum OSS-Verfahren.

Verkaufswege im Vergleich

Wo Sie verkaufen, beeinflusst Reichweite, Gebühren und Pflichten. Ein Überblick:

	Etsy	Eigener Onlineshop	Markt und Laden vor Ort
Kunden	über Etsy-Suche und Werbung	eigene Vermarktung nötig	Laufkundschaft
Kosten	Gebühren je Angebot und Verkauf	Shop-Software und Zahlungsanbieter	Standgebühr oder Kommission
Versand	ja, mit Verpackung	ja, mit Verpackung	entfällt
Kennzeichnung	alle Pflichtangaben vor dem Kauf im Angebot	alle Pflichtangaben vor dem Kauf im Angebot	auf dem Produkt, bei loser Ware Allergeninformation
Erlaubte Produkte	selbst gemacht, selbst entworfen, Vintage, Material	frei	frei

Etsy lässt laut Kreativitätsstandards keine zugekaufte Massenware zu, Selbstgemachtes und eigene Designs passen dort gut. Für den Einstieg ist ein Markt oft ideal, weil Sie direkte Rückmeldungen bekommen und keine Versandkosten anfallen. Läuft ein Produkt dort gut, können Sie es mit fertigen Etiketten, Fotos und Kalkulation später online anbieten. Zusätzliche Besucher für Ihren Shop kann Pinterest bringen, den Verkauf direkt über Videos ermöglicht der TikTok Shop.

Für wen es sich lohnt

Selbstgemachtes zu verkaufen, passt zu Ihnen, wenn Sie gern herstellen und bereit sind, sich vor dem Start mit Behörden und Nachweisen zu befassen. Mit Schmuck, Textilien oder Kerzen ist der Einstieg vergleichsweise leicht, bei Lebensmitteln kommen Meldung und Kennzeichnung dazu. Kosmetik lohnt sich erst, wenn Sie genug Stück verkaufen, um die Sicherheitsbewertung zu tragen. Rechnen Sie Ihre Arbeitszeit von Anfang an ehrlich ein, dann wird aus dem Hobby ein tragfähiger Nebenverdienst.